［無料配布］ソリューションセールスのための『顧客理解』入門

概要

今や業種を問わず、法人営業はパッケージ売りではなく、顧客の課題に寄り添い、課題を解決する提案を行う「ソリューション営業」が主流になっています。しかし、ソリューション営業力は属人性が高く、多くの営業部門の方が、さまざまな課題に悩まれています。

・営業リストにアプローチしても、うまく商談アポが取れない
・受注率が上がらない。最終的に受注までたどり着かない
・初回商談から「次の商談」につながらない
・受注ノウハウが属人化している
・新人・若手営業の育成（イネーブルメント）がうまくいかない
etc.

そこで、私たちFORCASは、ソリューション営業を成功させるために不可欠な『顧客理解』のプロセスに注目。営業準備の段階で行うべき様々なリサーチ活動の方法について整理し、本資料にまとめました。

ソリューション営業の成果アップを模索するセールスの方、部門全体の提案力を上げたい営業マネージャーの方、ぜひご一読ください。

主なコンテンツ

・いま、「顧客理解」を見直すべき理由
・そもそも良い提案とはどのようなものか？
・商談事前準備においていかに顧客の解像度を上げるのか？
・顧客理解の「現状」と「課題」を理解するための《3C分析》
・顧客の一次情報とWebリサーチをベースにした、市場理解(Customer)・企業理解(Company)・競合環境理解(Competitor)の着眼点
・顧客理解プロセスを標準化し、生産性を高めるツールのご紹介