「ソリューション営業をするならホーム画面に設定すべき」FORCAS Salesで情報収集と仮説立てを習慣に。

大屋敷様　無形のサービスですし、顧客企業の経営課題は本当にさまざまなので提案をマニュアル化するわけにもいきません。顧客のLTVを高めていくこと、そのためにいかに潜在ニーズに対して提案する力を高めるかが課題でした。

大石様　まだ11期目の事業なので、既存顧客への提案だけではなく、新規開拓にも時間を割く必要があります。そのバランスや、業務効率を高めていくことも課題でしたね。

見つからないデータを探すよりも、探せばあるはずの情報を確実に押さえた提案ができる営業組織に。

ー FORCAS Sales導入の決め手は何でしたか？

大屋敷様　データの更新性が高く、顧客課題に対する仮説が立てやすい企業データだと感じたためです。また、将来的にインサイドセールスで活用するイメージが持てたことも導入の決め手になりました。

大石様　

ちょうど社内で顧客データ整備を進めていたこともあり、外部の企業データを買おうという案が挙がりました。しかし、実際のところ完璧なデータベースというものは存在しません。更新性の担保は極めて重要ですし、当社の営業活動に不要なデータがたくさんあっても効率が落ちます。

それであればまず既存顧客、特に公開情報が多い大手企業に対して、確実に押さえるべき情報を全員が押さえて提案できる状態をつくりたいと考えました。例えばIRや中期経営計画、人事異動ニュースなどの重要性は分かっていても、提案前に必ず調べているかというと、人によりバラつきが出ます。FORCAS Salesは必要な情報が揃っているので、情報収集の習慣化や均質化ができると考えました。

ー FORCAS Salesはどのようにご活用されていますか？

大石様　朝会や夕会で、営業メンバーの提案準備をサポートする際に利用しています。メンバーから顧客への提案内容を聞きながら、FORCAS Salesを一緒に見て、アドバイスします。

まず「会社概要」を確認し、企業に紐づく「業界レポート」でマクロのトレンドを把握します。「同業界プレイヤー」で競合企業を把握し、過去に受注実績や事例がないかをしっかり調べます。そして「有価証券報告書」や「IR資料」から中期経営計画を確認し、顧客の経営課題の仮説を出していきます。

大屋敷様　例えば製造業などは業界構造が複雑で競合プレイヤーも特定しづらいのですが、FORCAS Salesを使えばすぐに目星がつけられます。「人物情報」も載っているため、担当役員の方の経歴を踏まえて提案ストーリーを組み立てています。

必要な情報が一画面ですべて閲覧できるため、上からなぞっていくだけで企業の戦略や重点課題の仮説が立てられます。忙しいマネージャーにとっても非常に使いやすいですね。

ー 提案準備のプロセスが変わってきているのですね？

大石様　そうですね。重要なのは完璧な事前準備を行うことではなく、顧客の経営課題を考え、仮説を持って提案すること。そのスタンスを習慣化することです。業界ニュースや担当顧客の最新動向を常にキャッチアップする姿勢が重要ですよね。みなブラウザを開いたときのホーム画面にFORCAS Salesを設定すべきだと思っています。

ー FORCAS Salesを導入して、どのような効果を感じていますか？

大石様　情報収集の習慣化が進み、営業が「外向き」になりました。予算達成ばかりに意識が向くと、目の前の案件に集中して「内向き」になってしまいます。業界全体のトレンドや経営課題など「外」に意識が向くようになったことで、視座の高い提案が増えました。提案準備もこれまでは過去の受注事例を探すことが多かったですが、顧客の経営課題に関するディスカッションが日常的に増えたと感じています。

大屋敷様　時間効率は上がっていると思います。ただ時短効果よりも、これまで情報収集にムラがあったものが均質化され、押さえるべき情報を押さえて仮説が立てられている効果の方が大きいです。
また、営業マネージャーがメンバーの仮説立案をサポートしやすくなりました。これはメンバーが新しい視点を獲得できるだけではなく、マネージャー自身の成長にもつながるんじゃないかと感じています。