未経験中心のインサイドセールスにも提案力を。仮説づくりプロセスの標準化で、架電数・案件数アップ。
株式会社スタディスト
マーケティンググループ アシスタントマネージャー 佐藤様、インサイドセールスグループ マネージャー 諸根様
- インサイドセールス
- FORCAS Sales
- FORCAS
「伝えることを、もっと簡単に」をミッションに掲げ、知的活力みなぎる社会を作るために、誰でも簡単にマニュアルを作り共有できる『Teachme Biz』を提供している株式会社スタディスト。データを科学するためにFORCASを導入し、さらに営業活動の標準化を進めるためにFORCAS Salesを導入されました。そこで、導入による効果や活用方について、お話を伺いました。
- 導入の目的Purpose
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- インサイドセールス業務の標準化
- 業界特性の理解促進
- 特にコール前の仮説構築のプロセスの強化
- 抱えていた課題Subject
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- インサイドセールスの商談化率、案件創出数の不足
- 未経験者が多く、業界理解や提案力にバラツキが大きい
- 導入効果Result
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- 仮説構築のスピードが上がり架電数が向上
- エンタープライズ企業からの商談獲得数が増加
- ひとつの問い合わせから2つの案件創出につながるケースも
標準化のためには不可欠だと直感。FORCAS Salesを導入
―セールスリサーチプラットフォームとして『FORCAS Sales』をご導入いただいた背景を教えてください。
佐藤様 FORCAS Salesの話を聞いたとき、「求めていたのはこれだ」と思ったんです。
というのも、営業やインサイドセールスは個人のバックグラウンドやファーストキャリア、扱ってきた商材などによって得意・不得意が違います。属人化しやすいことが課題で、標準化したいと考えていたんですね。
共通のプラットフォームから情報収集できれば、属人化せずに提案できるようになるはずで、それを体現できるのがFORCAS Salesだと思いました。
諸根様 インサイドセールスに大切なのは事前の「仮説構築」ですが、そのための情報収集が本人の能力やセンス任せになりがちです。特に当社のインサイドセールスはほぼ全員が未経験で、スキルアップに時間がかかっていたんです。
でも、FORCAS Salesを導入すれば、見るべき・調べるべきポイントがわかって、ブラックボックス化したプロセスが明確になります。仮説構築やお客様の理解を標準化できるのではないかと興味を持ちました。
―スタディストさんが標準化を重視する理由は何ですか？
佐藤様 標準行動がすべてのベースで、「守破離」の「守」だと思っているからです。剣道や茶道で使われる「守破離」は、型や技を身につける段階が「守」で、良いものを取り入れ、心技を発展させる段階が「破」、新しいものを生み出す段階が「離」という意味で、営業活動にもそのまま当てはまります。
諸根様 私がスタディストにジョインして、最初の1年間で取り組んだのはインサイドセールスのトークの標準化でした。お客様の本当の課題は何なのかを推察できないと、最適な提案はできません。
仮説構築の手法や、お客様から要望を聞き出す『SPIN話法』などの標準化を進めた結果、1年前に比べて商談創出数が2倍になりました。標準化によって成果があがることは確信していて、FORCAS Salesでそれをさらに推進できると考えたわけです。
10分で必要な情報を収集可能。提案の幅が広がる
―FORCAS Salesを導入してまだ数ヶ月ですが、どのような効果がありますか？
諸根様 先日、『Teachme Biz』に興味を持たれた大手小売業のお客様からお問い合わせをいただいたんですね。すぐにインサイドセールスのメンバーがFORCAS Salesで情報収集をしたところ、物流拠点も持っていることをキャッチアップできた。
そこで、小売業のマニュアルを作って業務効率化する提案に加えて、物流拠点でも標準化ができることを提案すると、小売業と物流業の両方で『Teachme Biz』の導入をご検討いただけることになったんです。
時間をかければ誰でもできた準備かもしれませんが、当日来たお問い合わせに対してキャッチアップすることは案外難しい。でも、FORCAS Salesなら10分あれば必要な情報を収集でき、提案の幅を広げることができました。
業界理解の勉強会から、ハイパフォーマーを輩出
―社内にFORCAS Salesを定着させるための活動もされていると伺いました。
佐藤様 業界やトレンド、課題ごとに勉強会を開催しています。最初は諸根にも講師になってもらい、物流業界を知るための勉強会を開催してもらいました。
物流業界の人なら当たり前に知っている言葉でも、業界を経験していない人は聞いたこともない言葉や部署名、仕事の仕方などがあります。それを、製造業や医療業界出身のメンバーでも理解できるよう、FORCAS Salesのどこをどう見たら良いのか、噛み砕いて伝えることで業界の解像度を高めました。
このような、ハイパフォーマーがFORCAS Salesのどこを見ているかを伝える勉強会を、月に２回開催しています。
諸根様 ありがたいことに、毎月かなり多くのリードが入ってくるので、各業界の言葉がわからないと仕事にならないんですね。だから、急ピッチでメンバーにインプットして標準化するためにも、勉強会には力を入れています。
―勉強会などをきっかけに、FORCAS Salesのヘビーユーザーとなったメンバーはいらっしゃいますか？
諸根様 2名いて、1人はFORCAS Salesでお客様の従業員数やグループ情報、競合を調べ、仮説構築のスピードを上げることで架電数を上げています。もともと営業力が高いというバックグラウンドはありますが、入社2ヶ月でトップセールスになりました。
もう一人がエンタープライズ企業専任のメンバーで、FORCAS Salesで有価証券報告書や業界課題をインプットした結果、オンライン商談数が増えました。事前にきちんとFORCAS Salesで情報収集をすれば、仮説構築の質が高まり、提案の幅が広まることを証明できている良い例だと思っています。
マーケティング部門も”感覚”を脱し、データに基づく投資判断に
―もともとマーケティングチームでFORCASをご活用いただいていました。そちらの導入背景についても教えてください。
佐藤様 受注傾向や、保有しているリードの傾向を知りたくてFORCASを導入しました。
この1年で取り組んだのは、自分たちの強い業界・弱い業界、従業員規模別の傾向、特定の課題を持つお客様との相性などの可視化です。マーケティングが集客できていないお客様はどこか、集客はできているけれどインサイドセールスがアプローチできていないお客様はどこか、などを知るためにデータが必要でした。
―導入効果は得られていますか？
佐藤様 今まで自分たちの“感覚”でお客様をターゲティングしていたのですが、それが正しかったことを、データで示せたのは大きな効果。物流や飲食、製造、小売などの業界のお客様を中心に集客していくと意思決定できました。
また、「DX（デジタルトランスフォーメーション）に課題を持つ」など、FORCASのシナリオデータのおかげで課題別でもターゲティングができるようになりました。DX関連のオンラインイベントに積極的に出展する、といった打ち手につながっています。
Salesforceに業界区分などのデータがFORCASから自動で入るのも便利ですね。業界＝不明のデータがなくなり、インサイドセールスも動きやすくなったと聞いています。
ABMの強化、そして全社展開へ
―今後、FORCASとFORCAS Salesをどのように活用したいとお考えでしょうか。
佐藤様 ABMの施策をプランニングしています。FORCASの特定のシナリオからターゲットを設定し、アウトバウンドとインバウンドの両方からアプローチしたいと考えています。
諸根様 私は前職のときからFORCASさんの勉強会には何度か参加しており、ABMの戦略がインサイドセールスには不可欠だと思っていました。
FORCAS Salesを見れば、企業課題も執行役員の名前もわかります。すると、具体的かつ最適な提案ができるので、FORCAS Salesの活用を標準化することで、高いレベルでのABMを実行できると考えています。
佐藤様 お客様を知ることでエンゲージメントを高め、アップセルにも活用できるのではないかと考えて、カスタマーサクセスやコンサルティングのメンバーにもFORCAS Salesのアカウントをテスト利用してもらっています。インサイドセールスとフィールドセールスに浸透できた後は、より多くの部門での活用を目指したいです。
- 社名
- 株式会社スタディスト
- 事業内容
- B to B向けのクラウドサービスの開発、提供 （Teachme Biz、Teachme Biz for Salesforce、Hansoku Cloud）
