ウェビナーによる新たなリード創出の仕組みを構築。顧客分析でペルソナが明確になりました。

ウェビナーのペルソナ作りに活用し大きな成果

―FORCASの具体的な活用方法を教えてください。

一番活用しているのは、ウェビナーでのペルソナ作りです。2021年3月から6月までに約40のウェビナーの企画を立てたのですが、FORCASを活用してかなり細かくペルソナを作成したことで、大きな効果につながっています。

たとえば、「上場を機に、IR情報をいち早く英語化して発信したいと考えている企業」をペルソナに設定して集客すると、ウェビナーからの商談化率が圧倒的に高くなるんです。

実際、FORCASを使う前はウェビナーを開催しても10名程度の集客だったのが、現在では数倍になり、先日はついに200名を超えるウェビナーもありました。

また、FORCASのデータをSalesforceに自動連携させているので、インサイドセールスのメンバーはそのデータを見て、業界把握と企業理解に役立てています。企業のサイトからでは把握できない情報も瞬時に把握でき、インサイドセールスに限らずですが業務効率が非常に高まりました。お客様に架電する前に顧客のインテントを想定できるようになり提案の幅も広がっています。

―ペルソナは、業界や規模、シナリオなどを掛け合わせて作ったのでしょうか。

そうです。「欧州に進出」「中国に進出」「上場」などのシナリオと、「医療機器」「食品加工」といった業界区分の組み合わせが無数にできるので、さまざまなキーワードを掛け合わせた上で、商談情報や受注分析を見ながら仮説を立てています。

まだ始まったばかりですが、単純に「音声翻訳ができます」といった製品売りの営業活動から、業界の課題やペルソナのニーズに基づいた営業活動に変化しつつありますし、架電前のプロセスを変えたことで、即失注もほぼなくなりました。

戦略的なマーケティングにFORCASは不可欠

―他に、FORCASがお役に立てている点があれば教えてください。

顧客分析のダッシュボード機能がいいですね。リードや過去受注企業のリストをFORCASに連携しています。たとえば、ウェビナーのペルソナを作る際、そのペルソナとなる業界や企業がどれくらいあるかがFORCASで瞬時にわかり、該当する企業のリードや過去受注実績の有無までひと目でわかります。

すると、仮説から作ったペルソナは正しいのか、それともニッチすぎるのかが理解できます。リード数や過去商談数と照らすことで、実績が十分にある手堅い企画なのか、ホワイトスペースを狙った挑戦的な企画なのかも明確になります。これはFORCASがなかったら実現できなかったと思っています。