業種別のセグメント配信で反応率が改善。 FORCASは営業とマーケティングの架け橋です。

「オペレーションを劇的に変える」ため新組織を組成

ーマーケティングチームを新設されたとのことですが、まずはその体制について教えてください。

深川様　これまでも販売本部に属するマーケティングチームがありましたが、2021年4月に全社を横断する「マーケティング戦略統括部」が立ち上がりました。体制も5名から14名に増強し、メンバーにはトップ営業や経営企画室、ITのプロの人財など、全国から優秀な人財が集まりました。

マーケティング戦略統括部のスローガンは「オペレーションを劇的に変えること」です。オペレーションとはお客さまとの接点のことで、Web・SNS・Webイベント・eコマース（EC）・デジタル広告の企画運用など、デジタルマーケティングでお客さまとの接点の改革をめざしています。

深川様　量を増やすのではなく中身を徹底的に調べる必要があると実感しました。企業データの拡充と分析が必要で、それがないと施策の打ちようがありません。それを痛感したタイミングでFORCASの話を聞き、導入を決めました。

佐藤様　当社のお客さまは、FORCASの企業データとマッチするのかは少し心配でした。しかし実際には80%以上がマッチし、期待値を大きく越えたことも決め手です。

お客さまのデータをクレンジングし、精度の高い配信や分析を当たり前に

――他にもFORCASで得られた効果はありますか？

深川様　重複企業の整理や業種の付与、基本情報や表記揺れの訂正など、お客さまのデータのクレンジングにFORCASが役立っています。

佐藤様　クレンジングによって、5万件のお客さまのデータを見直すことができました。たとえば、関係のない業種の企業情報や取引先の名刺情報なども入っていたので、お客さまのデータの整理にはとても役立っています。

――まずはお客さまのデータを整理して、業種別のセグメント配信を当たり前にしていく。

佐藤様　その通りです。開封率が高まりますし、リンクのクリック率も改善される傾向があります。また、データをきれいにすることで、意味のある分析ができると思います。現在、Webからのお問い合わせ企業の傾向は分析できてきており、今後は受注企業の分析にも手を広げていきたいと思っています。

FORCASは営業とマーケティングの“架け橋”

―貴社にとってFORCASはどのようなサービスでしょうか。

深川様　マーケティング戦略を変えてくれるツールで、営業とマーケティングをつないでくれる“架け橋”のような存在だと思っています。

佐藤様　カスタマーサクセスの皆さんにも本当に助けていただいていて、本来なら私がやるべき「どの業種にどのようなシナリオで配信するか」まで寄り添ってくれて、一緒にトライしている感覚があります。少しずつですが、確実にお客さまとの接点の密着度があがっている感覚を得られています。

――今後の挑戦について聞かせてください。

三國様　現在の我々は、マーケティングと営業の間に架け橋を作っている段階です。いずれは、受注量が多い企業の特徴や傾向、コンテンツ配信時に、どのステータスの、どのような企業が反応するのかなどの分析に活用する予定です。

そして、営業部門側からも「FORCASで確度の高いお客さまをリスト化して欲しい」と言われるような状態をめざしていきたいと思っています。