営業改革プロジェクトを加速。データ活用を通じて営業・マーケ連携強化を実現

ーFORCAS導入のきっかけは何でしたか。

井田様　2018年4月から現在の組織体制になり、セミナーを企画したり、『Pardot』の設定や活用を進めてきました。自社で開催するセミナーは効果が出ていたのですが、開催数を増やすことは難しく、インバウンドリードの増加やMAを活用したリード獲得が必要だと感じていました。そのため下期の戦略の中にMAを活用したメールマーケティングの強化を掲げたのですが、メールを出し分けるセグメンテーションに必要な企業属性データがないため、顧客のニーズや属性に応じた適切なメール配信ができませんでした。ちょうどそのタイミングでFORCASを知りました。

富家様　以前から井田がターゲティングの重要性、ペルソナやカスタマージャーニーマップの必要性を社内で啓蒙してくれていました。社内の空気もあたたまってきて、ちょうど「自社で保有するデータだけでは、取引金額高くらいしか切り口が無いね」という話が出ていました。そこに井田がタイミングよくFORCASを提案してくれました。

井田様　外部のデータベースを連携させて、ターゲティングの質を上げたいと考えていました。FORCASは売上や従業員数だけではなく、他には無い「シナリオ」データが魅力でした。「MAを利用している」など、企業が利用しているWebサービスが分かるデータは弊社のターゲティングと相性が良いと感じました。

マーケティング議論の質が向上。営業の連携、PDCAも大幅に加速。

ー組織連携やチームの雰囲気に変化はありましたか?

富家様　マーケティング、インサイドセールス、営業の間で議論が深まり、連携が強くなったと感じています。

井田様　以前は手持ちのデータが無く、自分たちが知る狭い範囲の中だけで議論していたと思います。FORCASを導入してからは、「海外進出」、「Pardotを利用している」など、様々な切り口でターゲット顧客について議論ができています。

富家様　ペルソナをつくって、顧客のニーズを定義しても、それに該当する企業を特定する術がないので、結局は業界区分だけでセグメントせざるを得ませんでした。企業属性データを拡充することに意味があるのか?と言う人はいましたが、データを手に入れてみるとこんなに変わるんだなと感じています。

井田様　確かにそうですね。完全に議論のレベルが変わりました。ペルソナを考えて、どういうシナリオが近いだろうか?具体的にどういう会社名が出てくる?肌感覚と合う?これならいけそうだね、といった議論ができるようになりました。

富家様　まずはマーケティング部門で議論した後、営業部門にもその内容が連携し、きちんと合意しています。毎週の会議で連携しているのですが、ペルソナとターゲティングについて認識が揃っているので、マーケティングから営業へのパスが良い悪いといった組織内に向いた議論ではなく、お客様の本当のニーズは何なのかを仮説検証することに集中できています。

ーFORCASへの今後の期待について教えてください。

井田様　社内のコミュニケーションツール『Slack』上で気軽に質問ができ、回答も早いので助かっています。また、機能やデータのアップデート情報がそこですぐにお知らせされることもありがたいです。最近も企業データが約128万社から約141万社に拡充されましたが、FORCASがどんどん進化していくことをこれからも楽しみにしています。

2019年9月インタビュー
本文中に記載の企業名・役職・数値情報、FORCASの仕様等はインタビュー当時のものです。