インサイドセールスが 「マーケター」 に。データを活用したABM実践で生産性3倍

ABMの加速でインサイドセールスの生産性は3倍に

ー導入後の取り組みやその効果はいかがですか。

木原様　まずターゲット企業のプロファイルを練り込みました。営業現場の声を拾いつつ、FORCASの分析をかけて、このセグメントとこのセグメントの組み合わせが優先度1で、こちらが優先度2でという形で。その上でターゲット企業に最適なコンテンツの案を考えてセミナーを企画し、ハウスリストに対してセグメントメール配信を始めました。以前は一斉配信のメールしかできていませんでしたが、それと比べるとクリック率は3倍、セミナー申込み率は2倍になりました。

新井様　あらかじめターゲティングされたセグメントの企業の方だけを集客できているので、セミナーを経由したリードはほぼ全てがインサイドセールスのナーチャリング対象になっています。

木原様　セミナーに限らず、インサイドセールス全体で商談獲得率は3倍になっています。弊社はハウスリストを重視する戦略を取っていて、ナーチャリングのためにインサイドセールスが顧客訪問までするくらい、リストを焼き畑にすることが無いよう大切にアプローチしてきました。FORCASはその戦略の実行を加速させてくれています。

ーセグメントの具体例を教えてください。

木原様　例えばFORCASの業界区分は「インターネットメディア」という中分類や、さらに「ポータルサイト」といった小分類があります。どのようなタイプのウェブサイトを運営する企業なのかがほぼ特定できるので、非常に便利です。それらとFORCASでの受注傾向分析から発見された「MAサービスを利用している企業」「広告宣伝費を増やした企業」といったシナリオを掛け合わせてセグメントを作っています。また、SEOは1年契約が一般的なので、決算月の情報はすぐに活用できました。乗り換えタイミングを聞き出すというKPIがあるのですが、FORCASを導入してすぐにその数値が大幅に向上しました。

ー今後の取り組みとFORCASへの期待について教えてください。

新井様　セミナーをさらに強化したいと思っています。まずはオフライン、さらにオンラインセミナーなどにつなげてどんどん生産性を高めていきたいです。

木原様　今後、さらにサービスを多角化していった場合、ターゲットの初期仮説を立て、高速にPDCAを回す活動が必要になると思いますので、そこでもFORCASをフルに活用したいと思っています。

2019年2月インタビュー
本文中の企業名、役職、数値情報等は、インタービュー当時のものです。